周武王滅商建周後，為配合政治上維護西周統治的分封制，武王弟周公旦對上古至殷商的禮樂進行了大規模的整理與改制，創造出了一整套涉及到飲食、起居、祭祀、喪葬等方方面面的禮樂制度，謂之『周禮』，以此來約束人們的行為舉止，繼而維護西周的統治。
此後， 經過270餘年的發展，周禮彌漫於西周社會的每個角落，潛移默化地影響著社會上每個人的行為舉止，尤其是上層權貴階級，他們每個人都以知禮、懂禮、講禮為榮。
但是，到了春秋時期，禮樂征伐出自天子的周禮遭到破壞，周天子威嚴不再，再也沒有征召天下諸侯的能力，自此禮崩樂壞，諸侯王再也不聽周天子的命令，諸侯國之間各行其是，相互稱霸。
此後，在短短的百餘年間，諸侯國中相繼出現了鄭莊公、齊桓公、宋襄公、晉文公、秦穆公、楚莊王、吳王閨聞、越王句踐等霸主，他們為了爭奪霸權，雖表面上依然奉周天子為天子，但是卻絲毫不聽從周天子的命令，是大力征伐周邊的國家，促使小國依附，大國屈從，以此來彰顯其霸權。
一時間，像鄭、魯、許、衛、蔡、陳等中立國家是惶惶不可終日，或被滅國數次，如陳、蔡就被楚國幾經滅而復立，或被迫依附於大國，如鄭國就因夾在晉楚二個大國之間，就被迫依附於晉楚其中的一個國家，但每次都是從晉，則楚討；從楚，則晉伐，弄得鄭人很是狼狽。
就是在這樣混亂的時局下，一批名叫『行人』的職業應運而生，所謂『行人』就是使者，《管子·侈靡》：『行人可不有私』尹知章註：『行人，使人也』。
他們為自己的國家是四處奔波，前往他國為自己的國家謀取利益，或讓小國在困窮之境下生存下來，甚至是滅而又復；或讓大國之間， 握手言歡，化幹戈為玉帛。
公孫僑
但是，時至戰國，各國之間的形勢卻發生了重大的變化。
春秋時期，因西周封制下的禮制影響尚在，禮義尚未完全崩壞， 『五伯之起，尊事周室。
五伯之後，時君雖無德，人臣輔其君者，若鄭之子產、晉之叔向、齊之晏嬰，挾君輔政，以並立於中國，猶以義相支持，歌說以相感，聘覲以相交，期會以相一，盟誓以相救。
天子之命，猶有所行；會享之國，猶有所恥。
小國得有所依，百姓得有所息』，此時的禮儀雖然沒有西周初期那樣的正常，但是影響力依然還在，在一些掌權的貴族的支撐下，它卻仍能在表面士維系人們的之間關系，支配著霸主們的行動，強烈地影響著人們的思想意識。
簡單地說，春秋霸主之間還是恪守著周禮下的底線，他們雖要求小國惟命是從、定期朝覲，在財物索取上誅求無度，但是很少以滅其國，占其土為目的，而且對於周天子，他們雖然輕視，但卻不藐視，對周王室還是保有著一份尊重。
可是到了戰國時期，各國間的角逐不再是以爭霸為目的，而是以兼並更多的土地和人口為目的。
簡單地說，春秋時期，大國爭的是面子，但是到了戰國時期，大國爭的是土地。
正如劉向在《戰國策》中所說：『仲尼既沒之後，田氏取齊，六卿分晉，道德大廢，上下失序。
至秦孝公，捐禮讓而貴戰爭，棄仁義而用詐譎，茍以取強而已矣。
夫篡盜之人，列為侯王；詐譎之國，興立為強。
是以轉相仿效，後生師乏，遂相吞滅，並大兼小，暴師經歲，流血滿野，父子不相親，兄弟不相安，夫婦離散，莫保其命，湣然道德絕矣，晚世益甚。
萬乘之國七，千乘之國五，敵侔爭權，蓋為戰國。
貪饕無恥，竟進無厭，國異政教，各自制斷；上無天子，下無方伯，力功爭強，勝者為右；兵革不休，詐偽並起』。
春秋形勢圖
此時，在戰國這個『捐禮讓而貴戰爭，棄仁義而用詐譎』的時代，小國殘滅，大國對峙，周天子的威嚴早已不復存在，此時各國霸主早已撕破最後一塊遮羞佈，是仁義棄絕，信義不存，威信蕩然無存，他們不再奉行周禮，而是力爭暴伐，以欺詐貪利為信條。
也就是在這種環境下，『說客』應運而生，他們或是高談闊論、不羈不束的縱橫說客；或是大智超群、滿腹經綸的策人謀士。
『行人』和『說客』分別就是春秋和戰國時期的外交家。
所謂『行人』，也稱行李、使人等，這個官職在西周時期就已經出現，《周禮·秋官》載：『大行人，中大夫三人：小行人，下大夫四人』，由此可見在當時行人是分等級，其中大行人由中大夫擔任，小行人則由下大夫擔任，大小行人出使的對象是不一樣的，若出使的諸侯國爵位很低，或者實力不是很強，又或者任務不是很重，則由小行人出使，反之則由大行人出使。
同時，春秋時期的行人，其職位都是世襲的，這點從《左傳》記載的一件事就可以看出，魯昭公元年《前541年》，魯國會盟諸侯，魯行人叔孫氏前往參與會盟，就在會盟之時，魯季孫氏突然在沒有征得楚國的同意，就帶兵伐莒。
此時，楚王震怒，以魯人違背盟約為名，扣留了叔孫民，這時被扣留的叔孫民說道： 『雖怨季孫，魯國何罪？
叔出季處，有自來矣，吾又誰怨？
』 『叔出』二字便可說明叔孫民乃是魯國世襲的行人。
春秋時期，因行人的職責就是拯救自己的國家於水火之中，同時維護國格和人格的尊嚴，他們的言辭妥當與否，直接關系到國家的命運和個人的生死榮辱，因此對於行人的人選，各國都是嚴格選拔，對於他的基本要求，就是要懂得各國之間的交往禮儀，更要是一個博學多才之人。
總的說，春秋時期的『行人』，全都是權貴階級出身，是當時真正的貴族。
申包胥
如此，正因行人的出身，憑借著良好的教育，在周禮的日夜熏陶下，他們不但是博學多才，知禮識禮，還擁有著很強烈的責任感和道德感。
也就在這種責任感和道德感的促使下，春秋行人多數都以國家存亡、個人人格為重，往往表現出一種自我獻身、不圖名利的犧牲精神，如定公四年《前506年》，吳國攻陷楚郢都，楚國行人申包胥為拯救楚國涉秦求師， 『立依於庭墻而哭，日夜不絕聲，勺飲不入口七日』，最終感動秦哀公，秦出師擊吳，協助楚軍收復楚都郢都。
可以說，春秋時期的外交家們，他們都有一種君受過、不避主死的犧牲精神，擁有著十分高尚的品質。
但是，到了戰國時期，隨著禮制徹底的崩壞，曾經以仁、 義、禮、信觀念為生的行人們就再也沒有生存的土壤，他們逐漸被『說客』所替代。
而戰國時期的說客，與春秋的行人不一樣的，他們多數都不是貴族出身，而是出身貧賤，沒有任何的社會地位可言， 他們之所以會當說客，那是因為他們不甘於屈居人下，他們希望憑借著自己的三寸不爛之舌去迎合當世之君，繼而達到裂地封爵、謀取高官厚祿，及光宗耀祖的目的。
可以這麼說，戰國時期的說客就是一個利己主義者，他們沒有任何的責任感和道德感，對周初那套仁、義、禮、信的觀念是不屑一顧。
正如戰國著名說客蘇秦對燕王所說：『且夫孝如曾參，義不離親一夕宿於外，足下安得使之之齊？
廉如伯夷，不取素餐，污武王之義而不臣焉，辭孤竹之君，餓而死於首陽之山。
廉如此者，何肯步行數千裡，而事弱燕之危主乎？
信如尾生，期而不來，抱粱柱而死。
信至如此，何肯揚燕、秦之威於齊而取夫功哉？
且失信行者，所以自為也，非所以為人也。
皆自覆之術，非進取之道也』
蘇秦
可以說，蘇秦這段話是代表了當時所有說客的真實想法，在這些說客的眼裡，什麼仁義，什麼廉恥，什麼信仰，一切都是空的，大丈夫要想建功立業，名垂青史，就不能固守道義，應當以欺詐之法完成進取之功，不然將一事無成，隻有不擇手段，不顧道義，榮華富貴才能接踵而來，他們才能獲得高官厚祿，才能衣食無憂。
不過，並不是說戰國時期的說客都是如蘇秦這般，還是有著像魯仲連、唐且、 荊輛、聶政這樣的『所貴於天下之士者，為人排患釋難，解紛亂而無所取也，即有所取者，是商賈之人也』輕財重義的君子。
但是，從大環境來看，戰國時期的說客多是蘇秦這般人物，為謀取利益，是到處奔走，利則仕，不利則走， 『朝秦暮楚』的事情是不少做。
比如蘇秦，先是西說秦惠王，向其提倡連橫之說，但在遭到冷遇後，他就憤而離開秦國，於次年前往秦國的敵國趙國，遊說趙王，而後趙王被說服，蘇秦被封為武安君掛相印，接著蘇秦又聯合楚，齊，燕，韓、魏五國，身兼六國相印，率六國軍隊往叩秦關。
當然，其實同樣從大環境來看，戰國時期的說客之所以會變成這般的利己主義者，究其原因還是在於這時的社會早已被權勢、錢財所腐蝕，早已沒有西周那般淳樸的模樣，正如蘇秦所說：『嗟乎！貧窮則父母不子，富貴則親戚畏但，人生世上，勢位富貴，蓋可忽乎哉？
』蘇秦一語道破當時人情的冷暖，世態的炎涼。
如此，我們也就不難理解為何他們那麼急於求富貴，他們實在是太想出人頭地，成為別人仰望的存在。
總的說，這兩種在不同時代所產生的外交家，因時代環境所致，他們是朝著兩個極端在分別發展著。
行人和說客最大的不同：就在於春秋外交家『行人』因恪守周禮，所以他們一切都以禮為先，在外交的過程中待人是風度翩翩、文質彬彬，令人傾倒，他們說一就是一，說二就是二，絕對不會言而無信，因此讓人很是信服。
但戰國的外交家『說客』卻不一樣，因他們不再受周禮的束縛，此時的他們是一切以個人利益為先，為了謀取功名富貴，他們可以言而無信，可以謊話連篇，在他們的眼裡，什麼仁義，什麼廉恥，什麼信仰，跟自己的利益相比，那是什麼也不是，因此讓人很是唾棄。