文 / 子玉
說服別人最重要的點是什麼？
你所說的事到底能給對方帶來什麼好處？產生什麼價值？有沒有一套操作性極強的建設性方案？
就比如你幹銷售，你不能總是一味地說自己的東西有多麼多麼好，你得告訴對方購買你的產品對他有啥好處，還要將你做這件事情的具體實施方案告訴他，增強對方的信服力。
以兩個歷史人物的故事為例吧。
蘇秦是大教育家鬼谷子的學生，所學專業是縱橫學，畢業之後他自信滿滿地去找工作，本以為自己是天縱之才，本以為自己名校畢業生的光環很耀眼，很快，他就受到了社會的一萬點暴擊。
不僅沒解決工作問題還混得特狼狽。
史書記載蘇秦，『出遊數歲，大困而歸』。
找了好幾年工作，把自己混成了個乞丐的模樣。
丟人。
父母嘆氣，嫂子不給他做飯，就連老婆都不帶正眼看他。
曾經的天之驕子徹底跌入了人生谷底。
但蘇秦不甘心。
他把自己關在房間裡，拿起一本叫《太公陰符》的書開始死磕。
一年後，他終於明白了，遊說的前提是必須得先對國際的大形勢有非常詳細的了解，而且要對所遊說國家的優缺點要進行通透的分析並牢記於心。
但這就夠了嗎？
蘇秦先後去拜訪了周天子、秦王、趙王，結果人家都在和他打馬虎眼。
▲秦惠文王 電視劇《大秦帝國之縱橫》/劇照
再次『面試』失敗的蘇秦雖然有點懵但還得接著幹，因為，沒有退路。
蘇秦接著去了燕國，但燕王也沒有馬上重用他而是將蘇秦晾在燕國足足有一年之久。
在這一年時間裡，蘇秦終於想明白了是怎麼回事，自己隻是一味地分析局勢，但並沒有給人家提出解決問題的切實可行的方案，比如，秦國要實現帝業，戰略是什麼，戰術又是什麼？
蘇秦根本就沒有準備。
難道秦王不知道自己國家的優缺點嗎？
怎麼可能，他關心的是實現帝業第一步該如何邁，第二步又該如何走的問題。
很遺憾，秦王沒有在蘇秦身上看到自己想要的東西。
『先生還是另擇高就吧，秦國目前沒有適合你的崗位』
一年後，燕王終於接見了蘇秦，蘇秦開門見山：『燕國之所以現在能這麼安全，就是因為旁邊的趙國做了秦國攻擊燕國的緩沖區。
燕國隻有和鄰居趙國甚至其它四國搞好關系才能永久生存』
燕王擔心的可不就是這個嘛。
『那這事就勞煩先生幫忙聯絡一下吧』
蘇秦又相繼去了其它五國，合縱的事被順利定了下來。
蘇秦也走上了人生的巔峰時刻，同時佩戴六國相印好不風光。
這就是說話的藝術，凡事你得從對方的角度去考慮問題。
戰國是紮堆『生產』猛人的時代，魏國的范雎也算一位，但這哥們的出場畫面卻實在有點尷尬，他被魏國丞相魏齊打得是半死不活最後直接扔進了廁所裡。
讀史至此，筆者一聲長嘆：『和范雎的遭遇相比韓信的胯下之辱真不算什麼呀』
在地獄之門徘徊的范雎連續遇到了兩位貴人，先是守衛鄭安平將范雎救了出去，接著秦國使者王稽又慧眼識珠將他帶去了秦國。
合適的人遇上了合適的平臺，從此戰國的風雲更加波譎。
其實范雎到了秦國並沒有馬上見到秦王，因為秦昭王非常討厭那些以賣弄口才為生的辯士。
▲秦昭王 電視劇《大秦帝國之崛起》/劇照
但范雎並沒有放棄，他在等待合適的機會。
當范雎收到穰侯魏冉要越過韓國和魏國去攻打齊國綱壽的消息時他果斷上書秦王並順利見到了秦昭王。
且看他說服秦昭王的過程：
范雎進宮之後見了秦昭王之後故意裝作沒看見，別人提醒他時他卻嚷嚷道：『秦國哪有什麼王？我隻聽說秦國有太後，有穰侯』
秦昭王的痛處直接被一個陌生人戳到。
因為誰都知道，秦國的實際當家人是太後，是穰侯。
范雎一上來就直指問題核心，秦昭王心裡肯定對此人刮目相看。
但這還不夠。
因為這些事秦昭王心裡肯定也是門清，他想要的是如何迅速推進秦國擴張路線的具體戰略。
呵呵，范雎剛好準備了。
他建議秦昭王：『秦國不如遠交而近攻，這樣，秦國每打下一寸土地都能夠方便而有效的進行治理。
反之，秦國如果越國家門口的韓國和魏國去攻打遠處的齊國和楚國，即使你打下了又怎麼去治理？』
對標最近穰侯攻打齊國綱壽的事，秦昭王馬上醒悟。
他這個舅舅不靠譜呀。
可不是嘛，魏冉要打綱壽的初衷就是想要擴大自己的封地。
▲魏冉 電視劇《大秦帝國之崛起》/劇照
范雎不僅給秦昭王指出了秦國目前存在的問題更提出了解決問題的實實在在的辦法，所以，秦昭王沒有理由不重用這位魏國人。
秦昭王先是拜范雎為客卿接著又讓他做了秦國的丞相。
而且秦昭王還幫著范雎報了當年的仇，逼得魏國丞相魏齊自殺。
在范雎的配合下秦昭王從舅舅魏冉和母親宣太後的手裡奪回了屬於自己的權利。
一個偉大的時代開啟了，此年為秦昭襄王四十一年，這兩人將手握在了一起之後關東六國再也沒有過過太平日子，長平一戰，趙國四十多萬部隊就沒了。
以此來看，范雎說服人的技巧完全在蘇秦這位縱橫學出身的專業人士之上。
這兩人的故事也同時給了我們一個啟發：說服客戶一定要站在對方的角度考慮問題，你說的事到底能給他帶來什麼好處；說服領導你不僅要帶著問題去，更要提出解決問題的建設性方案，這樣才能受到領導的重用。
這就是人們為什麼總把歷史當成一面鏡子，奧秘就在這裡。